金融機構與客戶之間的矛盾－手續費

曾有個趣聞是這樣的，一名客戶打電話給他的營業員，營業員非常的積極推薦客戶IBM的股票，勸說客戶目前股價在低點，一定要買入，當客戶開口說了，他打電話來，是為了要賣掉手上IBM的股票，營業員說了一句：「賣出IBM嗎，也不錯。」

對於營業員來說，客戶持有的股票賺錢與否，不重要，有成交、有手續費收入，才是重點所在。由於制度上的設計，使得客戶的利益，藉由投資累積資產；營業員的利益，勸說客戶買賣創造手續費收入，兩者利益上不一致。

這裡強調的並非所有的營業員都只顧自己的業績而不顧客戶的績效，而是凸顯出傳統金融行業的商業模式設計，不只無法減輕代理問題，甚至是代理問題的助燃劑。

以下將以股東權益代理問題案例讓各位讀者更了解什麼是代理問題。

股東與經理人的利益不一致，導致經理人的行為不符合股東的利益，也就是未能公司價值極大化。

試想一下，各位讀者目前都是一間公司的CEO，目前面臨兩個投資方案。

方案1:風險低，增加公司價值較小

方案2:風險高，增加公司價值較多

一位稱職的CEO在執行決策上，應該要選擇能讓公司價值極大化的投資方案。因此，即使方案2的風險較大，仍然要採納該方案。

但是，CEO也有自己的考量，假設今天投資了方案2，成功了當然很好，雙方都獲利。萬一失敗了呢?對CEO而言，他必須負起計畫失敗的責任，嚴重的話，有可能飯碗就這樣丟了，當CEO對自己利益的考量凌駕於對公司利益的考量以上時，方案1，低風險的投資方案才會是CEO的首選。

首先這裡要先說明一下什麼是NPV。NPV中文為淨現值，簡單來說指的是1個投資計劃未來可以產生的現金流量減去原始投資現金值的剩餘值。當一家公司面臨投資方案時，可以使用NPV法比較不同投資方案，選擇淨現值較高的投資方案執行。

CEO的收入很常與公司規模呈正相關，也就是說規模越大的公司，CEO的薪水越高。這也就導致了即使該公司目前沒有好的投資機會，或者說，大部分投資方案的NPV都小於0，CEO仍有可能為了自身薪水的著想，決策投資於這些NPV小於0的投資方案，以壯大公司規模。

但是上述的這個行為，顯然對於股東的權益是有害的，獲利的只有CEO本人的薪水增加。

自兩個舉例中，發現CEO本身的利益與公司的利益並不一致，方案1面臨了工作穩定與公司利益間的拉扯；方案2面臨了自身利益與公司利益間的衝突。學術上的建議認為可以透過報償制度以及董監事的監督機制解決。

以報償制度而言，公司可以發給CEO股票選擇權，讓CEO的利益與公司利益一致

若CEO有股票選擇權，面臨Case1的情況時，就可以降低CEO的風險趨避傾向，做出高風險高報酬的投資方案；面臨Case2的情況時，會考慮到傷害公司的行為，是否會使得自己的股票選擇權未來無法執行，降低投資於NPV小於計畫的機率。

股東權益代理問題可以藉由給予高階經理人股票選擇權來讓雙方的利益一致，減少代理問題的影響。

回到文章一開始的小故事，那如何解決或減輕金融機構與客戶間的代理問題呢?

AUM收費指的是，依據幫客戶管理的資產淨值規模，收取一定比例的金額。

相比於手續費收入，AUM讓金融機構與其服務的客戶利益一致，當客戶的資產淨值規模上升，金融機構所能收取的費用就上升，因此對金融機構來說，催促客戶頻繁交易買賣無異於業績的提升，如何讓客戶的資產增加，才是能使營收增加的關鍵。

作為投資人在選擇不同公司提供的投資建議時，不訪可以想想，該家公司的主要營業收入來源是手續費或者是AUM，當客戶與公司的利益一致時，所提供的投資建議，必定是以客戶的長期利益為首要考量，因為客戶的長期利益也就是公司的長期利益。

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